Según P. Jiménez, A. Córdoba, A. Salas y O.Morales, los 10 Peores Errores que se pueden cometer al hacer Ventas Persona a Persona son estos:
1) El no escuchar (egocentrismo): cuando el vendedor insiste en un tema o característica hasta el punto de hacer sentir tonto al cliente, sin preguntarse qué es lo que esté realmente quiere.
Las objeciones o negativas pueden ser una opción de mejora o una duda ante una decisión de compra.
2) Falta de capacitación: no conocer los beneficios del servicio o el producto, la empresa para la que trabaja, responsabilidad social, políticas internas que esta tiene,
3) Falta de conocimiento del cliente: no conocer estado de ánimo, el nombre, el estilo de vida, las necesidades y aspiraciones. Un error en este sentido puede formar una apatía a nivel emocional que socaba la relación comercial.
4) Descuidar la calidad de la presentación de venta: Es siempre necesario considerar el tiempo del cliente, la acertividad en la comunicación y los objetivos de la reunión. Ser cortes y amable en la medida necesaria sin caer en faltantes o excesos. Se debe ser conciente de que todas las personas son diferentes y responderán de cierta forma según se les trate.
5) “Tratar a los demás como le gustaría que lo traten a uno”. Esto puede ser un error porque hay que tratar a las personas como ellos quieren ser tratadas. Este debe ser congruente con el conocimiento que se tiene del cliente
6) No llevar agenda o programa de trabajo. Si se llega a improvisa, se hace propenso a cometer errores así como a generar desconfianza en la calidad del producto o servicio. En esto se refleja la profesionalidad de la gestión.
7) Subestimar al cliente. Pensar que el cliente es tonto y que no piensa, que me está haciendo un favor comprándome. El cliente es el principio y el fin de la gestión de venta.
8) Dejarse llevar por prejuicios sobre la apariencia o vocabulario de un cliente. Podría engañarnos la primera impresión del cliente, sesgarnos y así perder un comprador potencial
9) Descuidar el estado de ánimo del vendedor. No dar importancia a la visita. Hacer esperar al cliente o no dar importancia a sus comentarios, dudas o sugerencias
10) Limitar el trato con el cliente a la simple transacción de venta. Por el contrario, debe enfocarse en la creación una relación de confianza.
